Prospecção de Clientes - Capte e Apaixone

A prospecção de clientes é um desafio para os “vendedores” principalmente porque ela é uma parte da venda. Pra quem acha que encontrar o “comprador” ou o cliente certo é uma questão de sorte, está muito enganado! É preciso estar atento para encontrá-lo, pois ele pode estar em qualquer lugar e você – sim, você profissional ligado ao atendimento e as relações comerciais – pode ter estratégias muito eficazes para atingi-lo.

         Vamos, inicialmente, esclarecer a origem do termo “prospectar”, que significa fazer pesquisas em uma mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Mas, para o profissional de vendas, prospectar é o processo organizado e estruturado de buscar consumidores para os produtos ou serviços que sua companhia/empresa vende, é investir tempo e dedicação na procura de clientes potenciais.

         Há diversas formas de prospectar; mas é claro que nem sempre utilizamos as mesmas formas. Tudo depende muito do setor de atuação de sua empresa. Mas antes de tudo: Faz prospecção melhor quem acredita nela e atua com simplicidade, inteligência e foco.

         Para isso, é preciso fazer uma segmentação do mercado, já que não é possível ser tudo para todos. Quando o vendedor focaliza um segmento, suas chances de acertar aumentam. Em poucas palavras, é descobrir onde estão as pessoas potencialmente interessadas no produto ou serviço que você vende e se concentrar nelas. Em outras palavras, não adianta tentar vender mamadeira para aposentados, automóvel para crianças, hambúrguer para vegetarianos, kart para donas de casa, livros para analfabetos, música para surdos, aulas de alongamento para alguém que mora do outro lado do país, etc. É o mesmo que apertar o gatilho da espingarda antes de mirar. Sem fazer isso, você pode até acertar o tiro, mas vai desperdiçar muita munição.

Confira algumas perguntas básicas da prospecção:

- Onde você vai encontrar os seus clientes?

- Eles frequentam algum clube?

- Alguma associação?

- Eles têm algum sindicato?

- Possuem um passatempo em comum?

- Frequentam algum clube de serviço?

- Lêem alguma revista em especial?

- Tem interesse em algum programa de rádio?

- E de televisão?

- Há algum evento periódico que reúne esses clientes?

         Com as respostas a estas perguntas você chega próximo ao seu cliente.

Quer saber como potencializar sua prospecção de clientes? Confira algumas dicas!

1. Interaja! CONECTE-SE! Esteja presente nas mídias sociais;

2. Comece hoje mesmo o seu blog e lembre de  por o seu site no ar. Sites são fortes atratores de clientes!

 3. Interaja sempre que possível com o seu público-alvo. Faça eventos e por que não um evento online?

 4. Leia o máximo que puder sobre o assunto. Pratique seu atendimento ao cliente!

 5. Aprenda mais sobre e-mail marketing e saiba como ele pode alavancar suas vendas a curto, médio e longo prazo.

6. Participe de fóruns online sobre o seu expertise ou da sua empresa. Projete-se profissionalmente. Deixe sua marca no mercado em que atua ou naquele que pretende atuar.

 7. O que você fez, está fazendo ou vai fazer para o seu prospect comprar de você?

 8. Prospecte 24x7x365. Essa conta é igual a 24 horas por dia, 7 dias por semana e 365 dias do ano.

 9. Faça ações de CRM (Relacionamento com o cliente).

 10. Surpreenda positivamente! Sempre. Vender não é falar muito sobre um produto ou serviço, mas ser lembrado como a melhor escolha dentre as que o prospect se deparou antes de tomar a decisão.

Softwares para empresas - Otimiza seus processos!

Boa Noite, pessoal! Hoje vamos dar dicas de softwares que podem facilitar – e muito – sua Vida de empresário júnior... Preparem os programas de download!

- Dropbox: sincronizar e compartilhar arquivos

Os relatórios na sua empresa costumam ser impressos várias vezes depois de uma modificação? Além de ser mais sustentável, usar um programa que permite o compartilhamento de arquivos entre diferentes máquinas e usuários também é mais prático e econômico. Uma opção gratuita disponível na rede é o Dropbox.

- Manic Time: organize seu tempo

 

A produtividade da sua empresa pode estar sendo prejudicada pela forma como as horas de trabalho são aproveitadas. Muitas vezes, a internet pode servir mais como distração do que como solução. O ManicTime existe justamente para saber exatamente como cada um aproveita o horário de trabalho.

O programa armazena tudo que é feito no computador, incluindo os sites visitados e programas acessados. Ao final do expediente, o usuário recebe um relatório para saber qual foi o seu desempenho no dia – afinal, checar várias vezes o serviço também pode ser perda de tempo. 

- Gestão de Clientes  - CRM  2.10

Sente falta de algum programa para CRM? O CRM 2.10 realiza os cadastros e o gerenciamento completo dos seus clientes. É uma ótima dica para a gestão de Confira as características do programa:

  Cadastramento, visualização e edição dos documentos relacionados ao cliente;
  Envio de mala direta por e-mail, emissão de vários relatórios (com diversos filtros), cadastro das visitas realizadas, relação de aniversariantes;
  Sistema de follow-up/atendimento aos clientes com a possibilidade de registrar fatos ou ocorrências, permitindo o acompanhamento de pendências;
  Implantação de vendas realizadas por cliente e vendedor;
  Consultas de vendas realizadas no período ou por cliente;
  Comissões dos vendedores;
  Cadastro de usuários e restrição de acessos.

-Crossloop

Sabe aquelas situações em que um computador é essencial e ele resolve não funcionar corretamente? É nessas horas que o Crossloop chega para salvar o dia. O serviço conecta os usuários com um especialista confiável de sua base de dados ou mesmo com outros amigos para que eles possam trocar informações e chegar a uma solução.

Se você tem problemas com um antivírus, por exemplo, pode fazer uma busca no site do serviço e encontrar dezenas de pessoas online dispostas a ajudar. A plataforma está disponível em 21 línguas para mais de 150 países, inclusive em português. O Brasil representa 15% dos usuários, o segundo maior no ranking do Crossloop, perdendo apenas para os Estados Unidos.

- Openoffice.org: substituto do pacote Office

 

Assim como o conjunto de programas vendidos no Microsoft Office, esse software também oferece programas para redigir documentos, fazer planilhas, apresentações e uma base de dados. A maior diferença é, obviamente, o preço.

O programa é compatível com várias extensões de arquivos e está disponível em quase 30 idiomas, inclusive em português, sem nenhum custo.

- Livro Caixa 1.0.2 

Já pensou em controlar seu livro caixa em um software? Este é o programa que você está procurando; você pode controlar os seus gastos, saídas, entradas e muito mais.

A importância do plano de carreira para uma organização

  Olá pessoal, como estão? No dia 27, como alguns já sabem, estaremos realizando o nosso mais novo evento: o Welcomej. Focado em todos os empresários juniores da UFBA, o evento contará com introdução as principais instâncias do MEJ, capacitações e terá, além disso, como seu tema norteador, Plano de Carreira. Quer saber mais sobre o assunto? Compareça! Mas antes, vamos ficar a par disso tudo...

         

  A elaboração de um plano de carreira, atualmente, é uma etapa fundamental para o desenvolvimento dos colaboradores de uma empresa. É a estratégia mais eficiente para que esta e seus membros possam ter uma visão de curto, médio e longo prazo a respeito das possibilidades de crescimento de carreira de cada um dentro da própria organização.

  Além de trabalhar com o autodesenvolvimento de cada membro, o plano de carreira pode ser considerado extremamente estratégico, visto que possibilita à organização uma definição do seu quadro de pessoal, apresentando ainda ferramentas de gestão do conhecimento e de avaliação do potencial individual e da equipe. O conjunto dessas ferramentas auxiliares e a partir dessa definição das oportunidades de desenvolvimento pessoal e profissional nas empresas resulta em diversos fatores positivos.  Tais fatores interferem desde a motivação da equipe até a redução da rotatividade e maior produtividade dos membros.

       

  É importante, portanto, que o plano de carreira alie os interesses da empresa com os dos seus membros, contribuindo para o desenvolvimento e crescimento de ambos, devendo ser pautado nos princípios éticos, na missão, visão, valores e princípios da organização. Desta forma, o Plano de Carreira tem a missão de potencializar a atuação dos colaboradores da empresa, fazendo com que eles estejam mais motivados, produzam cada vez mais, desenvolvam-se e fiquem mais tempo na empresa.

  Por fim, mesmo que indiretamente, a importância do plano de carreira se traça ao notar-se que ele influencia na qualidade do produto final, agregando um maior valor ao membro, mas também à gestão da empresa, aumentando assim a satisfação dos clientes e o reconhecimento no mercado.

Faça parte do Movimento! O PROSEL de sua empresa é ponto chave

Que a rotatividade é uma realidade intrínseca às empresas juniores todos já sabem. O que nem todos parecem saber, entretanto, é que realizar o processo seletivo periodicamente e com qualidade pode ser a melhor maneira de lidar com esse fato. Assim, seja pra preencher vagas, trazer novas ideias ou, simplesmente, para oxigenar a sua empresa, o que não faltam são razões para recrutar novos membros!

Tão importante quanto a execução do processo seletivo, entretanto, é o seu planejamento. Já sabe o que fazer para não errar na hora de recrutar? Não? Então, confira abaixo algumas dicas que podem ajudá-lo nesse momento tão importante para a sua EJ.

1. Planeje o seu processo seletivo

A maior parte das seleções abrangem três etapas: uma redação ou prova escrita, dinâmica de grupo e uma entrevista. De acordo com o perfil da sua empresa, elenque os testes que se fazem necessários, classifique-os em ordem de importância, dê pesos às etapas e defina critérios avaliativos. Não sabe como avaliar ou como executar? Busque por empresas juniores mais experientes e proponha a realização de benchmarkings ou, até mesmo, de parcerias: muitas EJs realizaram os seus primeiros processos seletivos graças à ajuda de outros membros do MEJ.

2. Divulgue, divulgue, divulgue!

         Há quem diga que a propaganda é a alma do negócio. Com o seu processo seletivo não será diferente: quanto mais pessoas souberem, mais pessoas se inscreverão; quanto mais criativa for a divulgação, mais pessoas se interessarão. Seja criativo, saia do “lugar comum”! Utilize vídeos, peças gráficas e abuse das mídias sociais para chegar aos estudantes e, de modo diferente e inovador, mostrar o porquê de fazer parte da sua empresa júnior.

3. Analise as necessidades da sua EJ para definir quem você procura

         Analisar as demandas da sua empresa é essencial na hora de recrutar novos membros, pois só através dessa análise será possível definir qual o perfil e quais as habilidades que o novo membro deve ter. A Diretoria de Comunicação está carente? Então, talvez, seja o caso de dar uns pontinhos extras àquele candidato que adora marketing e sabe tudo de edição de vídeos e imagens. Mas lembre-se: as necessidades da empresa mudam o tempo todo, então nada de focar em um ponto e esquecer-se dos demais, certo?

4. Uma vez selecionado, cuide bem do seu trainee!

         O processo seletivo começa com a entrevista, dinâmica e prova, mas vai muito além. Estruturar uma programação dedicada aos novos trainees é essencial para testar os escolhidos, saber um pouco mais dos respectivos perfis e apresentar aos aprovados o que a empresa faz, como funciona e quais as perspectivas para o futuro.

Falconi - Gestão Empresarial de Metas

Olá pessoal! Dando continuidade a nossa série sobre personalidades que fizeram a diferença na gestão de empresas, falaremos hoje sobre um homem que é referência em gestão no Brasil e no mundo. Os que estiveram presentes no JEWC 2012 (Conferência Mundial de empresários juniores) puderam conhecer esse consultor em gestão que é, também, o único Latino-americano eleito como "Uma das 21 vozes do Século 21" pela ASQ  (American Society for Quality). Com vocês, Vicente Falconi.

         Vicente Falconi é consultor empresarial, Professor Emérito da Universidade Federal de Minas Gerais e também um dos fundadores do INDG – Instituto de Desenvolvimento Gerencial. Seus conceitos de método e liderança são adotados pela maioria das empresas de primeira linha do País e vem impulsionando sua internacionalização bem-sucedida. “O professor Falconi é um dos pilares fortes na nossa cultura e tem ajudado muito no desenvolvimento das empresas em que temos participação”, contam Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e Carlos Alberto Sicupira. 

         Vicente Falconi também entende bastante sobre a qualidade de produtos e serviços. É conhecido pelo seu lema “Conhecimento em gestão para a obtenção de resultados”. Para ele o verdadeiro critério da boa qualidade é a preferência do consumidor. Produtos de qualidade são aqueles que atendem perfeitamente, de forma confiável, de forma acessível, de forma segura e no tempo certo ás necessidades do cliente.

         Segundo Falconi, onde não há metas não há gestão: “Meta é o que há de mais importante para impulsionar o desenvolvimento tanto de empresas como de pessoas; é o início e o fim da liderança”. As metas devem conter objetivo, prazo e valor e devem ser calculadas a partir do levantamento das lacunas — as oportuni­da­des de ganho de cada indicador diante do próprio históri­co da companhia e das referências existentes no mercado. Ele afirma que todas as empresas têm problemas e, de uma forma humorada, ironiza: “Se uma empresa não tem problema, os gestores deveriam estar na praia”. Para ele a meta puxa o conhecimento; desta forma as pessoas vão à luta para aprender como se faz as coisas. Projetos com metas servem como uma força motriz que leva as pessoas a um aprendizado e quanto mais uma empresa aprende com seus colaboradores ela se torna competitiva. A inovação surge de metas desafiantes. Desta forma, é possível perceber a importância da meta para o processo de gestão das empresas.

         “Para que desafios sejam cumpridos é preciso de pessoas motivadas e acostumadas com metas arrojadas, pessoas que já descobriram o roteiro da inovação e que sabem identificar pontos críticos e buscam conhecimento para combatê-los”, afirma o consultor. Em uma empresa, os líderes devem estabelecer metas, porém essas devem ser calculadas para que sejam atingidas da maneira assertiva. Ele usou o exemplo “(...) como se sobe uma escada, de degrau em degrau. É preciso sonhar grande sempre. O “pulo” anual, porém, tem que ser pouco a pouco com o pensamento sempre no futuro”.

         Para Falconi a liderança tem um peso de 70% nesse tipo de processo de gestão. A função de um líder é bater metas e ele sempre deve fazer isso com seu time e o mais importante fazendo a coisa certa e para esse caso fazer a coisa certa praticar uma gestão que seja capaz de tornar metas uma realidade.

         Daí um dos motivos pelo qual o recrutamento é uma etapa chave para que as coisas aconteçam, devem ser escolhidas as pessoas que melhor se adaptem a esse sistema de gestão. E, neste caso, existem dois tipos de pessoas, as sonhadoras que querem bons resultados, sonham alto, gostam de enfrentar grandes desafios no seu dia a dia do trabalho, e as que pesam pequenos são positivas, querem se desenvolver, mas pensam somente um pouco acima da média porque gostam de ter atitudes mais operacionais.

Relacionamento com o Cliente - A boa vizinhança

Qual a importância de manter um relacionamento saudável com os clientes? Você conhece o Marketing de Relacionamento? E o CRM? É sobre isso que vamos falar hoje, não deixe de conferir!

Manter um relacionamento de qualidade com os clientes é de extrema importância para qualquer empresa. O gerenciamento das relações com o cliente é fundamental, sobretudo, para a fidelização dos mesmos. Clientes satisfeitos tendem a continuar utilizando os serviços da empresa.

 Diferenciar-se no mercado, ocupando um espaço não apenas na cabeça do cliente, mas, essencialmente, no “coração” do mesmo faz com que – a longo prazo – o cliente se torne cada vez mais fiel e leal. Para manter um contato com o cliente é essencial ligar, mandar e-mails e marcar reuniões; estes são apenas alguns exemplos de “mimos” que podem dar muito certo quando utilizados estrategicamente. O cliente passa a se sentir mais a vontade e a associar este tipo de tratamento não só ao nome da empresa. Portanto, um tratamento diferenciado faz com que o consumidor/cliente se sinta único e se lembre, também, da marca da empresa.

MARKETING DE RELACIONAMENTO

É o chamado Marketing de Relacionamento que, segundo Vavra (1993), garante a satisfação contínua aos clientes atuais ou aos que já foram clientes. Os clientes devem ser identificados, reconhecidos, comunicados, aditados em relação à satisfação e respondidos.

CRM (Customer Relationship Management)

Um dos meios de gerenciar o relacionamento com clientes — inclusive com os clientes em potencial – é o chamado CRM ou Gestão de Relacionamento com clientes. Os modernos sistemas de CRM capacitam-no a capturar informações relativas às interações com cliente e a integrá-las em toda função relacionada ao cliente e ponto de dados. O mosaico de informações resultante é usado para criar e automatizar toda uma variedade de processos que identificam, descrevem e valorizam os clientes. Estes processos ajudam-no a personalizar interações novas para que com uma ótima relação de custo/benefício, seja possível captar, permanecer próximo e reter estes "bons" clientes. 

Quando há o estreitamento da relação entre a empresa e o consumidor, independente de qual forma, este passa a ter uma boa imagem daquela e se lembra dela sempre que necessitar de algum serviço, por exemplo. Desta forma o cliente não terá dúvidas de quem procurar ou indicar. Este tipo de relação é um diferencial em uma empresa, visto que os clientes passam a se sentir únicos, especiais e bem cuidados.

Pesquisa de mercado – O valor do público

Quando vamos fazer o planejamento de nossas ações, onde queremos chegar com nosso Planejamento Estratégico, quais os objetivos que alcançaremos com o Planejamento financeiro, estão sempre buscando atingir a excelência de nossas iniciativas. E como tornar nossas decisões ainda mais assertivas? Lidamos com serviços e projetos que devem atingir diretamente a nosso publico, e como saber a melhor forma para atingi-los? É sobre isso que falaremos hoje!

Como descobrir as necessidades do cliente e projetar seu produto/serviço baseado nisso? Pesquisa de mercado é a coleta de informações junto ao consumidor para orientar a tomada de decisões ou solucionar problemas de empresários, é a classificação, análise e apresentação objetiva de dados sobre hábitos, comportamentos, atitudes, valores, necessidades, opiniões e motivações de indivíduos, que irão ser consumidores finais ou indiretos daquilo que você está produzindo.

É o instrumento que dá respaldo aos tomadores de decisões (empresas, empreendedores, gestores, etc.) que buscam informações nas ações de marketing, captação e estabelecimento do perfil dos consumidores. A pesquisa de mercado tem como finalidade estudar os problemas relativos à produção, serviços e projetos, e imagem da empresa, de forma que baliza todo o planejamento de uma instituição que está focada em gerar bons resultados.  

Há dois tipos de pesquisa de mercado:

Pesquisa de Mercado Qualitativa

Normalmente usada para pequenos números de pesquisados, não generalizável para o todo da população e a significância estatística e nível de confiança não são calculados. Quanto menor o público atingido, menor será o nível de confiança, mas

Neste tipo de pesquisa, se busca mais conteúdo, portanto se analisa também informações subjetivas, estruturas de pensamento e conteúdos profundos. Para tal é necessária a utilização de um roteiro aberto. Exemplos deste tipo de método são os "focus groups" (grupo focal), entrevistas em profundidade e técnicas de projeção.

Pesquisa de Mercado Quantitativa

Geralmente usada para tirar conclusões, testa uma hipótese específica, usa técnicas de amostra por forma a poder fazer inferências a partir da amostra para a totalidade da população.

Em geral, este tipo de pesquisa busca um resultado estatístico permitindo estimar informações amplas e diversificadas. Para tal é necessária a utilização de um questionário estruturado e envolver um grande número de respondentes. Exemplos: inquéritos estatísticos, questionários e “surveys” (pesquisas).

Para que serve?

Para conhecer e monitorar o mercado consumidor e concorrente, dimensionar a demanda, verificar a presença do público-alvo (clientes e prospects), avaliar resultados de ações de marketing, identificar e dimensionar problemas ou necessidades, observar tendências, avaliar a satisfação dos consumidores, testar produtos e estratégias antes do seu lançamento, analisar as práticas da concorrência (quantidade e agressividade), monitorar a dinâmica e o comportamento dos diferentes segmentos e nichos.

Sábado é dia de NEJ, e dia de CASE!

Olá Galera!

Como todos sabem, ou devem saber, está se aproximando o SÁBADO É NEJ, um dos eventos promovidos pelo NEJ-UFBA que tem como objetivo a troca de práticas e tecnologias entre as EJs associadas ao Núcleo. No evento teremos além de workshops e reuniões temáticas, a apresentação de cases é um dos focos do evento. Mas o que são cases? Como funcionam e porque deveria assistir?

Esse é o assunto de nossa postagem de hoje!

Cases são histórias, redigidas, sobre alguma situação que já aconteceu em alguma empresa, podendo ser sucesso ou insucesso. Normalmente em eventos institucionais (como o Sábado É NEJ) são apresentados cases de sucesso, de práticas, processos ou serviços das empresas, para que sirva de inspiração para os espectadores.Um case de sucesso demonstra as ações que empresas bem sucedidas tomaram para alcançar tal ponto, falando das principais estratégias adotadas e dos conceitos principais.

Escolhido o tema, a situação a ser apresentada,  você pode se perguntar: já sei o que eu quero escrever, mas como eu escrevo? Existe uma técnica simples e facilmente aplicável: o 5W2H. São as sete perguntas que você deve se fazer e as respostas serão os assuntos que você escreverá, facilitando a metodologia da escrita.

O esquema abaixo explica bem o processo:

5W:

• What (o que?): que ação foi executada? 

• Who (quem?): quem executou/participou da ação?

• Where (onde?): onde a ação foi executada?

• When (quando?): quando a ação foi executada? 

• Why (por quê?): por que a ação foi executada?

2H:

• How (como?): como foi executada a ação? 

• How much (quanto?): quanto custou para executar a ação?

Tendo em mão as respostas para estas sete perguntas, agora basta colocá-las em ordem e escrever!

Empresa Júnior, sim. Amadora, não

Inovação. Este é o principal objetivo de grandes empresas que entregam seus projetos a uma empresa júnior. Afinal, é esperado que das cabeças frescas recém-chegadas ao mercado surjam grandes (e novas) idéias . Em busca desse diferencial, em setembro de 2010, a Natura contatou a júnior da Fundação Getúlio Vargas (FGV). O objetivo era descobrir novos métodos para treinar as consultoras da marca à distância, a fim de aumentar a eficiência do sistema e aproximar as profissionais da empresa. Diversas mídias foram mapeadas, de jornais e revistas até rádio e internet. Dessas, 16 eram mídias sociais. O feedback do cliente foi 100% satisfatório e o projeto está em vias de ser colocado em prática.


A contratação de uma empresa formada por estudantes é muito parecida com a de uma empresa convencional. “Antes de contratar uma júnior, abrimos a concorrência e analisamos as propostas de várias”, explica Paulo Dias, gerente da Administração de Vendas e Produtividade da Stiefel/GSK. “O valor cobrado não é relevante, mas sim a postura e o jogo de cintura dos juniores. Esses fatores devem compensar a pouca experiência profissional”, completa. 


Os projetos vão de pesquisas de mercado a planos de negócios, passando por mapeamento de processos, planos de carreira e pesquisas sobre clima organizacional. “Na maioria das vezes as empresas nos procuram interessadas em pesquisas de mercado. Ganhamos o cliente quando o resultado é satisfatório e ele retoma o contato com propostas mais complexas, muitas vezes para cobrir falhas captadas por meio da pesquisa”, explica Wanderlei Biancão, gerente de vendas da Mackenzie Junior, empresa júnior dos cursos de Administração, Ciências Econômicas, Ciências Contábeis e Comércio Exterior da Universidade Presbiteriana Mackenzie.


Fonte: http://epocanegocios.globo.com/